如此赚钱

洪良是大学MBA教授，曾在大型企业当过总经理，他的优势就是比企业家更懂管理学，比管理学家更懂企业。最近刚接到杭州一个行业协会的邀请给企业高管做“销售创新带来超额利润”讲座，今天准备从天津直飞杭州。

早上起床后他简单地活动了一下身体就开始洗漱，旋开新买牙膏的帽盖，只轻轻一挤，不小心挤出一大截牙膏，牙刷上根本用不完，有点浪费。看着设计得大大的牙膏开口，想起管理学经典改善案例：某牙膏企业征集改善创意，一名员工因提出把牙膏口面积增大50%来提高公司销量，从而获得重奖，洪良禁不住苦笑起来。在家匆匆吃完早餐后，他带着行李准备直接上机场，突然想起他作为讲师必备的润喉糖用完了，于是来到小区旁的超市顺便买一盒。进入超市，他熟练地找到了自己常买的润喉糖，准备结账时，才发现偌大的超市只有两条收银通道，顾客焦躁地排着两条长长的队在缓慢蠕动。原来超市上午顾客较少，超市为降低成本只安排了两名收银员，洪良为买一盒润喉糖浪费了二十多分钟，不免烦躁起来，感觉超市的便利性因为过于降成本而相比便利店正逐渐丧失其优势。好在超市门口的出租司机的“精准服务”让他瞬间忘却了烦躁。当他看到超市外面已有两批人在等出租车，正犹豫是否换个地方打的时，一辆出租车绕开前面两批等待出租的乘客，非常专业地、径直开到他面前，他喜出望外，上了的士。洪良疑惑地问：“你为何绕开前面两拨人直接载我？”司机得意地说：“你没看前面两拨人都拎着购物袋，肯定就住在附近。而你带着行李箱，且穿戴整齐，八成是去机场，所以拉你应该更合算。”洪良吃了一惊，还真让司机说准了，可司机如此精于算计岂不是让等车的乘客利益受损，难道这就是传说中的的士司机用MBA管理知识为自己赚取额外利润，他有点困惑。

烦躁刚消除，困惑又来了，困惑还没找到答案，机场很快就到了。洪良顺利地办好天津到杭州的登机牌，时间也所剩无几。在即将登机时，机场广播里传来“抱歉的通知”，他心里一紧，这是多年来他在机场最讨厌听到的一句话。庆幸，飞机仅延误一小时，他悬着的心总算放了下来。他心平气和地休息了半小时，忽然登机口工作人员通知，可以凭登机牌领取餐食和饮料。洪良觉得纳闷，这家航空公司怎么延误一小时也提供餐食，太超值服务了吧？他隐隐觉得飞机可能要继续延误，前几天他也是坐这家公司的航班延误了两小时，当然回报就是赢得在机场用餐的机会。想到这家公司“体贴”地让乘客每次都把飞机上拥挤的吃饭搬到机场宽松地用餐，倒也有点无意插柳之效果，他感觉有点滑稽。刚扔掉餐盒，广播里传来他所乘航班继续延误，起飞时间待定。原来，这架飞机要从厦门经停杭州才能飞到天津，任何一个环节出了问题都会延误，这也难怪这个航班延误是常态，当然乘客焦急的等待也就变成常态。他试着推测：或许“人等机”比“机等人”更符合经济性原理，航空公司把飞机当成中巴车兜客肯定也会只赚不赔，但愿航空公司经营者不要忽视乘客感受，更不要为如此高超的管理运筹而暗自得意，否则，得不偿失。

虽然延误了五个多小时，空姐也熟练地抛出了几声道歉，洪良总算到达杭州。通过这一阵折腾，他感觉咽喉有点痛，自己好像有感冒的征兆。于是，他让接机师傅顺道去药店买点感冒药。一进药店，他发现药店虽仅有三名销售员，而在药店正中央，却有一位医师模样的男子正襟危坐。销售员热情地问：“您好！买点什么药？”洪良急切地说：“我可能有点感冒，想买点感冒药。”这时，销售小姐似乎遇到了什么疑难杂症，求救似的问端坐的男子：“沈医生，这位顾客感冒了，您看配什么药？”沈医生望闻问切了一番，自信地说道：“先拿一盒治感冒的药，两盒消炎药，两瓶口服药剂。”洪良连忙解释说：“我是刚感冒，只要一盒治感冒的药就可以了。”销售小姐关切地说：“那您这样可就好得慢。”洪良疑惑地问：“既然配消炎药、口服药剂好得快，那为什么还要各买两盒？”从药店出来，洪良开始思考：现代管理中销售方通过增加超值服务来从消费者身上获取更大利润，好像是个好的盈利模式，符合投入小产出大的经济原理，但让消费者买去多余的产品，经营者也需多投入相应资源，其实对整个社会资源来说是一种浪费。

经过一天的劳顿，加上又有点感冒，洪良教授谢绝了邀请方招待晚宴，独自在酒店附近的快餐店简单吃个晚餐。点餐时，他愉快地对服务员说：“来一个香辣汉堡。”服务员问：“你要不要点一个A套餐？”他轻松地回道：“不用套餐，我单点。再来两块原味鸡。”服务员建议：“那你不如点一个C套餐。”他有点不耐烦：“不用，再来一杯可乐。”服务员老道地问：“大杯还是中杯？”他没好气地说：“小杯。”服务员又推荐道：“你要不要试一下我们新推出的果汁？”他无奈道：“不要。”服务员又追问：“在这吃还是打包？”洪教授有点不悦：“哎！你看不出来吗？”这一跨国公司的经典销售流程，洪教授以前也常作为成功案例给学生津津乐道，今天自己怎么感觉有点抵触？洪教授陷入了沉思：销售模式的创新到底要给消费者带来什么？与宏观竞争环境的“市场失灵”相比，微观企业运作改善是否也同样存在“管理失灵”现象，使企业的经济人功能被极大化，从而抑制了它的社会人属性？如果真有这种现象，那解决“管理失灵”的方法除了法律规范外，管理的道德规范应更为重要，它是一条不可逾越的底线，否则，人们往往会倾向于认为不占便宜就是吃亏，不赚取超额利润就是亏本。洪教授临时决定明天的讲座应侧重阐述企业管理的道与术的关系，以道统术，以术得道，企业应把管理创新建立在道德的规范之上，违背人的需求本性的惟利是图有可能使企业销售模式创新剑走偏锋、走火入魔。

通过一晚的思路梳理，第二天早上起床，洪教授又觉得神清气爽。按以往的职业习惯，他提前半小时到达演讲大厅做准备。当他打开电脑时，感觉今天电脑开机很慢，后电脑自动弹出对话框：“开机时间2分30秒，打败了2%的电脑。”接着又提醒电脑有8个安全漏洞，因为要尽快为讲座做准备，他没加理会。也许电脑是刚上班，非常活跃，又自动弹出广告，当他关闭广告时，电脑又跳出新广告。一番忙乱后，才得以消停。当他打开讲义文档时，电脑又提醒感染病毒，需要杀毒，实在无奈，只得按电脑指引杀毒，总算恢复了正常。突然电脑又跳出建议希望将杀毒网站设为主页，他气愤地选择不同意，这时，电脑又提醒他，网站和杀毒软件程序是绑定的，不设为主页就要卸载程序。这时，参加讲座的企业高管早已到齐，为了不耽误时间，他只得向杀毒软件程序认输，按电脑提示尽快结束博弈。

虽然电脑病毒导致讲座开始时间有点延迟，但看到演讲大厅坐满了求知若渴的企业高管，洪教授又充满了热情和自信：“各位企业家，原计划我今天讲座的题目是‘销售创新带来超额利润’，但通过这两天的切身感受、思考和感悟，我临时改变主意，决定今天重点讲授‘管理的道与术’，以使企业家们在提升企业赢利能力的时候，先要思考企业的社会责任，先要了解消费者的感受。我演讲的内容分为以下几个部分，一是道可道，非常道；二是义和利的关系，君子爱财，取之有道；三是道与术的关系，道为术之灵，术为道之体，明道优术……”

三个小时的讲座很快就结束了，企业家们也报以雷鸣般的掌声，洪教授感受到一种前所未有的成就感，这是他跟企业家讲课互动得最顺畅的一次，有一气呵成之感。离杭返津时，主办方给他支付讲师费：“您这次课讲授的内容虽然很精彩，但和当时合同约定的‘销售创新带来超额利润’有点改变，而且也未事先征得我们同意，有些企业家觉得有点偏题，实用性不强，要求退款，看来这次我们主办方要亏本了。虽然您违约在先，考虑到您是知名专家，又是我们大老远请来的，我们认为还是要支付您报酬，但要按约定的讲师费打个八折。”